2020

论数据分析与店铺业绩——货盆效益、商品结构的合理性

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今天分享一个最近我一直在思考，也一直在行动的一个事情，就是如何让加盟主关注店铺散货盆效益，从而让店铺自主自发的通过数据分析，利用假设验证再假设再验证的方法，去优化自己的商品结构，深耕到自己的店铺。下面分享下个人见解。

在跟加盟主沟通的过程中，发现其实很多加盟主对货盆数与商品效益都是没有概念的，特别是新加盟主，觉得摆到货架上了，就应该都是好的。我就思考，能不能让我们的加盟主有一项技能，一项可以自主分析货盆效益的技能，就会少走很多弯路。这个是我个人琢磨的一个方法哈

我就选择了一个新加盟主，中心医院店进行沟通。在跟中心医院店店长沟通的时候，就说到前3个月她店铺的陈列，现在自己去回忆，就感觉之前真的是个小白。然后，是通过不断的去周边店铺取经学习，跟督导沟通，才慢慢的知道陈列也是有学问的。我就说，我现在有一个思路，但是需要我们一起去验证这个可行性，她说他愿意学习。我问她，想不想知道目前你的散货盆每个盆子的效益？她说有办法知道吗？我说有的。然后，我和加盟主一起，花了大概1个小时的时间，通过商品销售分析导出商品数据，分析店铺5月份的散货商品销售与货盆的效益问题。

我们粗略分析，中心医院店5月份9大类散装商品总共417个（按前台销售档案统计的），总计所占货盆778个。然后，通过公式，核算出单盆每日产生的效益。高的是一个盆子贡献50.38元，他摆放的是阿希泰风干牛肉系列，2个盆。其次是，豪士小小面包一个盆子贡献41.22元，摆放的是2个盆。但，最低的一个盆子是0.39元，慕兰卡小白面包酸奶味，摆放2个盆子。现在是不是觉得自己有盆子摆放一些新品了？接着，我又教他求出每个商品的所占货盆率和每个商品所占销售比例，两个数据进行对比，发现不合理的盆子数商品很多。最后，我将商品的ABC数据匹配到此表格，让他自己看。她就马上说，你看，大部分两个数据不相匹配的商品，全部都是C类品。我说是的。之后我跟她说，其实让她了解货盆的效益，主要就是让她知道怎么去看店铺商品与盆子数的问题，发现问题之后，我们就进行调整。我给他举例：比如，她的旺旺棒冰冰散称的，摆放了4个盆子，每个盆子每日贡献1.07元，能不能尝试摆放两个盆子，去分析一下，效益是否会变化？然后，这个是应季商品，是否考虑更换陈列位置，再去验证效益？她非常认同。我说其实通过这个数据，我们可以带着数据和假设去调整店铺的陈列，然后慢慢的，将店铺的散货商品与货盆之间的效益大化的呈现出来。做好货盆配比之后，我们可以去验证货架的层数与效益的问题，毛利的问题，逐渐的就会将店铺散货商品的结构，调整的更加合理。这个做好之后，对于你了解该商圈客层的消费习惯、店铺培养人员、管控库存、新品订购甚至以后开复数店，都是有用的。而且，散货分析好后，还可以类推到平货。

最后，我们达成了共识，她每天花1-2小时，研究数据，然后假设，然后行动，然后去验证，然后再假设验证的循环去做。有什么不通的地方及时沟通。

之所以会有这么一个思考一个行动，我其实是想，一方面，我们可以让加盟主都具备这项技能，而且有意识的去做，便于门店经营管理；另一方面，我们能不能每个立地都选择一家店铺去做这样一个工作，那之后，是不是每个立地的商品结构。商品陈列都有一个大概的参照物。这样，对于新进的加盟主是不是可以更快的获得效益。

这次暂时选择中心医院店作为试点店铺，我依然会持续跟进，不断与加盟商伙伴共同学习与进步，更好的帮助到我们命运共同体的加盟商伙伴。如有其它加盟伙伴希望与我探讨货盆效益、商品结构的合理性的，记得和我联系！

文/运营中心曾芳

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